姚彬捷：如何做好投资者关系管理

投资者关系管理作为资本市场投资者权益保护机制的重要内容，自20世纪50年代提出之后，在全球范围内得到了迅速发展。目前，发达国家和地区的上市公司投资者关系管理已趋于成熟，管理手段和方式逐步多样化和规范化。

我国上市公司投资者关系管理的不足与美国上市公司投资者关系管理自主演变的趋向不同，我国上市公司的投资者关系管理的演变主要由政府部门、监管当局和交易所推动。从2004年开始，中国证监会、深圳证券交易所、上海证券交易所陆续发布《关于推动上市公司加强投资者关系管理工作的通知》《上市公司与投资者关系工作指引》《深圳证券交易所上市公司投资者关系管理指引》《关于进一步加强上市公司投资者关系管理工作的通知》等规范性文件，从顶层设计方面指导和规范上市公司开展投资者关系管理。然而，受到资本市场发展不完善、股权结构集中、公司治理不健全等因素影响，我国上市公司的投资者关系管理实践中存在着一些亟待解决的问题。具体而言，主要表现在以下三个方面：

一投资者关系管理的目的异化，战略定位不清晰

与美国上市公司将增强股东认同、吸引长期股东、改善公司治理作为投资者关系管理的目的不同，我国相当一部分上市公司对投资者关系管理的认识水平还有待提高。一方面，部分上市公司将提升股票价格作为投资者关系管理的主要目的，甚至以投资者关系管理的名义进行违规信息披露和内幕交易。另一方面，国内上市公司普遍未将投资者关系管理上升为公司战略管理的重要手段，而只是为了应付强制性信息披露要求和监管要求。中国证券投资者保护

基金公司于2016年对2807家A股上市公司的网站建设和网上信息披露情况进行调查，发现尽管有87.03%的上市公司在其官网开设专门的投资者关系频道，但在信息披露方面还有较大的提升空间。如在基础信息披露方面，上市公司平均只披露了8项基础信息中的5.46项，30%的上市公司披露的基础信息不到4项;在主动信息披露方面，在被调查的12项主动披露信息中，上市公司平均只披露了1.38项，甚至有一半以上的公司并未有主动披露任何信息。尽管金融行业的上市公司在基础信息和主动信息披露方面均领先于其他行业，但离国际金融机构的信息披露水平还有较大的差距。上市公司普遍存在忽视机构投资者和中小投资者、分析师、利益相关者等的意见、建议以及对外主动沟通不足等问题。

二投资者关系管理的组织结构不健全、制度保障缺失，专业管理人才不足

与美国上市公司大多由公司高层直接负责投资者关系管理不同，我国法律和规范性文件规定必须由董事会秘书负责上市对外沟通和信息披露事项，承担投资者关系管理职责。我国上市公司普遍未设立专门的投资者关系管理部门，大多由董事会秘书所领导的董事会办公室或董事会秘书处内设立的管理小组承担投资者沟通职能。在实践中，董事会秘书在上市公司内部普遍存在“低职高配”的情形③，权限较小，无法较好地向投资者传达公司的战略定位和发展规划等信息。此外，我国上市公司专职从事投资者关系管理的人员较少，其专业化水平普遍较低，往往缺乏相应的财务、金融知识和从业经验，限制了投资者关系管理功能的发挥。

目前，我国上市公司大多采取综合化经营模式，却未能建立覆盖集团各业务板块的投资者关系管理条线，投资者关系管理小组与财务部门、人力资源部门、业务经营部门等也未建立规范的定期沟通和协调机制，投资者关系管理缺乏各业务条线人员的直接参与，导致投资者关系管理人员对公司战略、业务经营、财务信息缺乏全面的了解，难以满足投资者对上市公司信息披露和掌握的需求。

三

投资者关系管理方式较为单一，缺乏针对性和主动性

不同于美国上市公司以机构投资者为主的股东结构，我国资本市场上个人投资者和企业法人投资者占据较高比重。截至2016年末，个人投资者持有的A股流通股市值占比达到29.4%，企业法人持有的A股流通股市值占比高达56.2%，而以基金、保险、QFII④等为主的机构投资者持有的A股流通股市值占比不足15%⑤。在这一现实背景下，国内上市公司普遍未结合公司的股权结构对股东进行分类研究和管理，投资者关系管理方式较为单一，有效性不足。

一方面，上市公司较少开展路演、投资者会议和调研等机构投资者偏好的投资者关系管理活动，未能满足机构投资者参与公司治理的需求。目前，我国上市公司开展投资者关系管理的方式多为接听股东和投资者来电、回答股东和投资者问询等，而较少采用主动邀请投资者参与调研、举办路演、举办投资者见面会等面对面交流的管理方式。2018年，我国共有1418家A股上市公司进行路演，1285家上市公司开展投资者会议、投资者调研、投资者接待日、业绩发布会等活动，占同期上市公司比例不到40%⑥。在我国资本市场进一步开放、机构投资者队伍不断发展壮大的背景下，上市公司仅依靠被动型的投资者关系管理方式已经难以满足专业机构投资者的需求。

另一方面，国内上市公司未能根据个人投资者和企业法人投资者的特点进行有针对性的关系管理。深圳证券交易所2018年对A股个人投资者的投资调查报告显示，个人投资者更倾向于通过网络类媒体获取投资信息，并据此作出投资决策。然而，我国上市公司较少对公司官网进行维护，在使用移动媒体、互联网媒体等新媒体宣传公司、披露信息方面的投入较少，无法满足个人投资者的信息需求。

优化上市公司投资者关系管理的若干建议

纠正对投资者关系管理的错误认识，明确投资者关系管理的战略定位

上市公司应正确认识投资者关系管理，纠正既往把提升股价、应付监管要求作为目标的管理导向，将满足投资者参与公司治理的需求、获取股东认同、吸引长期股东和改善公司治理作为投资者关系管理的根本目标，并将投资者关系管理作为公司战略管理的重要手段。在管理对象上，应当进一步拓展投资者关系管理对象的范围，注重机构投资者、个人投资者、分析师、评级机构的关系管理，满足其信息需求。在管理内容上，应当注重与投资者的双向沟通，除基础的财务信息外，还要充分、准确、及时披露公司长期发展战略，提高自愿性信息披露和前瞻性信息披露水平，加大对ESG事项的披露力度，以增强投资者尤其是长期机构投资者对公司的认同感。在管理机制上，建立投资者关系的内部反馈机制，及时向公司管理层和董事会传达投资者的意见及建议。上市公司还可以借鉴国外上市公司的实践经验，探索建立董事会与投资者的定期沟通机制，由董事会成员直接与持股比例较高的投资者或潜在投资者、分析师、评级机构进行沟通，充分听取、采纳其意见。

建立健全投资者关系管理制度，提高投资者关系管理人员专业能力

在组织设置上，上市公司除成立投资者关系管理部门或管理小组之外，还要充分重视和发挥董事会秘书在投资者关系管理中的组织、协调作用，赋予董事会秘书调动公司各部门和分(子)公司人员参与投资者关系管理的权限。在制度建设上，公司应当建立投资者关系管理人员与公司财务、公共关系、人力资源、业务经营等部门的定期沟通和协调机制，及时搜集和汇总有关数据、信息，明确统一的披露口径。对于多元化经营的上市公司而言，还可以安排主要业务板块的负责人直接参与投资者关系管理，定期向投资者关系管理人员报送公司各大业务板块的经营数据、投资决策、年度经营计划、突发事件等重大事项，开展路演、投资者会议、投资者调研等投资者关系管理活动，对投资者、分析师等的问询做出及时反馈。在人员配置上，上市公司要注重提升投资者关系管理人员的专业水平，加大投资者关系管理方面的人力资源投入，优化管理团队人员结构。可以参照美国上市公司实践经验，适当提高具有财务、会计、金融等专业背景人员的比例。同时，加强在岗人员培训，增强其对公司业务、行业知识、信息披露、公司治理法律法规等方面的认识和了解，提高投资者关系管理的专业化能力，确保投资者关系管理有序、高效开展。

加强股东研究与分析，提高投资者关系活动的针对性和主动性

上市公司应根据自身股权结构和资本市场对外开放趋势，开展对个人投资者、企业法人投资者以及专业机构投资者的分类研究与分析，明晰各类投资者的投资行为和需求，制定差异化的投资者关系管理策略。

第一，对于个人投资者，考虑到移动媒体、互联网媒体为其信息获取的主要方式，上市公司可以通过移动网络媒体开展投资者关系管理活动，增强网络媒体信息披露的及时性和全面性，增加公司经营、财务信息和前瞻性信息的披露，满足个人投资者获取公司信息的需求，提高公司声誉和品牌影响力。同时，进一步加强公司官网建设，丰富投资者关系频道的信息披露内容和方式，除了对公司基本情况、公司制度、财务报告等基础信息进行及时披露外，逐步增加投资者来访登记、投资者年历、路演(或业绩说明会)视频直播和文字实录、高层演讲、社会责任等自愿性信息的披露。

第二，对于企业法人投资者和专业的机构投资者，上市公司应当更加积极地采取主动型的投资者关系管理方式，开展路演、投资者见面会、投资者调研等机构投资者偏好的投资者关系管理活动，与重要持股股东和潜在投资者进行面对面的互动沟通，使其能够参与到调研活动、公司治理当中。尤其对于已经被纳入沪港通、深港通以及拟纳入沪伦通的上市公司而言，可适当增加在香港、伦敦等国际金融中心的路演，与境外投资者直接接触，便于其获取公司信息并理解公司战略发展方向，增强其对公司的认同感。

第三，对于分析师，上市公司应主动加强与分析师的沟通与接触，充分发挥分析师的信息中介作用。上市公司一方面要积极、主动做好与分析师的沟通和交流，及时跟踪并建立分析师数据库，关注其发表的研究报告内容及其对公司的评级，并积极地对其研究报告进行反馈，合理合规地引导分析师全面、客观、公正地评价公司。另一方面要充分运用分析师所具备的行业分析经验，就公司所面临的重要问题和发展方向与分析师进行深度讨论，促进提高公司治理水平，纠正公司长期战略规划中的偏误。